東莞拓展培訓(xùn)公司分享：銷售是賣品牌？賣文化？還是賣價(jià)值？         發(fā)布人：東莞望牛墩群英會(huì)培訓(xùn)基地供

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不論你是選擇賣品牌,還是賣文化.我們都需要承認(rèn),今天我們己經(jīng)從產(chǎn)品制造時(shí)代進(jìn)入塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)代.在產(chǎn)品供大于求的今天,誰(shuí)能更好的塑造產(chǎn)品的價(jià)值,誰(shuí)就會(huì)取得最終的勝利.

同樣一雙鞋,為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋,在地?cái)偟刭u不過(guò)幾十元,到了商場(chǎng)、專賣店,會(huì)漲到一百甚至幾百.有人說(shuō)那是品牌的作用,還有人說(shuō)是因?yàn)樵诓煌胤劫u,賣的價(jià)格當(dāng)然不同.

購(gòu)買(mǎi)寶馬車的人有時(shí)候不是最在乎車子的本身跑得多快,能開(kāi)多久,他們購(gòu)買(mǎi)的是寶馬車的價(jià)值,即開(kāi)寶馬的感覺(jué)和開(kāi)寶馬的那種身份象征.買(mǎi)奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份.所以,塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的說(shuō)幾句:"我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好."這么簡(jiǎn)單.對(duì)產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的了解,以及對(duì)客戶需求的把握才是關(guān)鍵.尤其是后者,馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴,比爾蓋茨準(zhǔn)確把握了個(gè)人電腦的未來(lái)需求成就了微軟;喬布斯知道年輕人會(huì)喜歡什么樣的手機(jī)和個(gè)人電腦,才成就了今天的蘋(píng)果霸業(yè)!這些案例告訴我們,客戶在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品,往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值.東莞拓展培訓(xùn)公司團(tuán)隊(duì)凝聚力課程,幫助公司員工增強(qiáng)工作激情和熱情,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通交流能力,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,增強(qiáng)員工責(zé)任心,讓團(tuán)隊(duì)更富有激情,東莞拓展培訓(xùn)公司哪家好,東莞拓展培訓(xùn)課程,東莞拓展培訓(xùn)多少錢(qián)請(qǐng)來(lái)電0769-86221516，13509236039或QQ3111245898咨詢。（東莞拓展訓(xùn)練-眾維培訓(xùn)公司網(wǎng)址:www.californiabankruptcychapter7.com）

那么,我們到底是在賣品牌?賣文化?還是在賣價(jià)值?

一.量化你的價(jià)值

如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)法量化的,別人是很難相信你的產(chǎn)品的,用數(shù)據(jù)說(shuō)話比你空口說(shuō)白話好一百倍,所以要量化你的價(jià)值,從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化,比如,你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本,這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值.心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足,是一種感覺(jué)!是滿足他們的欲望、實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想的東西.比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果,更輕松、更快捷、更安全.

二.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值

同樣一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下.在路邊店買(mǎi)是八塊錢(qián),老板賺四塊錢(qián).在星巴克賣三十八塊,老板賺三十四塊.前者的利潤(rùn)率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上,那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х?咖啡只是你消費(fèi)的極少部分.除了咖啡,你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境,甚至包括你要為你聽(tīng)到的每一首音樂(lè)買(mǎi)單.

有一位茶老板分亨過(guò)他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例.最開(kāi)始他賣茶葉是論數(shù)量,一斤一斤的賣,一麻袋一麻袋的賣.這樣做了十年,他有五千畝茶園,卻依然發(fā)展不大.直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺(tái)灣去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演.他說(shuō),當(dāng)他經(jīng)過(guò)這樣一般折騰后非?？诳?他說(shuō)他當(dāng)時(shí)即使喝白開(kāi)水也會(huì)感覺(jué)很甜.何況在那種氛圍下,自己不但了解了茶文化的博大精深,對(duì)茶有了一種新的情感.而且張開(kāi)了自己的每一個(gè)毛細(xì)血孔,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般.他還發(fā)現(xiàn),別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格.回來(lái)后,他每與客戶談生意,首先必從茶文化開(kāi)始.因?yàn)橹挥邪巡栉幕鲎懔斯Ψ?他的茶葉才能賣出高價(jià).

三.用材料和工藝來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值

勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴?一方面,勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛,連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠.但從另一角度看,卻物以稀為貴.另一方面勞斯萊斯汽車公司會(huì)告訴你,他最大的特別是一直堅(jiān)持手工生產(chǎn).車主可以看到生產(chǎn)的全過(guò)程,比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)是完全由手工來(lái)制造的.

一臺(tái)散熱器要花費(fèi)一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成,然后對(duì)它進(jìn)行打磨加工,又要用去5個(gè)小時(shí).據(jù)統(tǒng)計(jì),制作一個(gè)方向盤(pán)要15個(gè)小時(shí),裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí),安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天.正因?yàn)槿绱?它在裝配線上每分鐘只能移動(dòng)6英寸.制作一輛4門(mén)車要兩個(gè)半月,每一輛車都要經(jīng)過(guò)5000英里的測(cè)試.這一切都告訴你一個(gè)道理,就是這量車用的是最好的材料,用這么長(zhǎng)的時(shí)間精心打造.你不多出點(diǎn)錢(qián)正常嗎?國(guó)內(nèi)樂(lè)百氏的"二十七層凈化"營(yíng)銷方案,告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝,也是這方面非常成功的例子.東莞拓展培訓(xùn)公司團(tuán)隊(duì)凝聚力課程,幫助公司員工增強(qiáng)工作激情和熱情,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通交流能力,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力拓展訓(xùn)練,增強(qiáng)員工責(zé)任心,讓團(tuán)隊(duì)更富有激情,東莞拓展培訓(xùn)公司哪家好,東莞拓展培訓(xùn)課程,東莞拓展培訓(xùn)多少錢(qián)請(qǐng)來(lái)電0769-86221516，13509236039或QQ3111245898咨詢。（東莞拓展訓(xùn)練-眾維培訓(xùn)公司網(wǎng)址:www.californiabankruptcychapter7.com）

四.打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲

品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認(rèn)同.比如說(shuō)兩個(gè)人談戀愛(ài),如果有好感了,那是通過(guò)不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)(塑造)起來(lái)的;兩個(gè)人在一起工作,時(shí)間長(zhǎng)了,互相之間有了默契和好感,這也是通過(guò)時(shí)間塑造和磨練出來(lái)的.而品牌正是通過(guò)不斷的認(rèn)知和了解,讓你對(duì)他產(chǎn)生了感情與依賴.

在我剛看到一個(gè)人的時(shí)候,對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生的不會(huì)是品牌好感,只能是產(chǎn)品好感.有人說(shuō)某個(gè)人長(zhǎng)得漂亮一看就喜歡,這是產(chǎn)品好感,品牌好感是需要交流的,是兩個(gè)人交往一段時(shí)間之后,產(chǎn)生的一種情感需求和認(rèn)同.所以說(shuō)品牌是什么?品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感利益認(rèn)同,它是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)群體的情感價(jià)值的滿足.像星巴克、蘋(píng)果因?yàn)閭€(gè)性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲.這些粉絲成為了他們的消費(fèi)主力軍和忠實(shí)宣傳者.

勿用質(zhì)疑,所有的銷售都在做同一件事,那就是證明自己的產(chǎn)品物超所值.銷售的過(guò)程,其實(shí)就是讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣給他的價(jià)格.當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷,這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi);當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,顧客就會(huì)選擇離開(kāi),因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值.

五.產(chǎn)品的稀有性和獨(dú)特定位

一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣?在長(zhǎng)江邊上,我們感覺(jué)不到水的珍貴.而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中,他就等同于生命、珍貴過(guò)黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,要打造產(chǎn)品的稀有性,可以在兩個(gè)方面做文章.一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)"新大陸"、新市場(chǎng),在舊市場(chǎng)過(guò)剩的產(chǎn)品,在新市場(chǎng)還是稀缺的.另一方面,要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用.同樣是牙膏,你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過(guò)敏等各種各樣的陣地.同樣是洗發(fā)水,你可以選擇養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位.

通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn),對(duì)于消費(fèi)者而言,價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素,那給我們的啟示就是,我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候,要通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值.

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