你報了價格，通過合同發(fā)給了客戶。所有留給客戶要做的就剩簽字，交易便完成了。你情緒高漲，陌生拜訪，客戶跟進，這都不是事兒。

但是，你收到了一封噩耗般的郵件：

“我想在簽字前再和你探討下合同的一些細節(jié)?！?

即使銷售適當?shù)靥暨x了客戶，在銷售過程中正確地管理客戶預(yù)期，最終成交可能還是要靠談判來終結(jié)。這時銷售便需要從顧問式思維轉(zhuǎn)向談判式思維，以確?？蛻艉妥约耗苓_成雙贏的協(xié)定。

雖然談判看上去會朝任何方向發(fā)展，但銷售如果在他們的口袋里始終放以下十條錦囊，他們依然可以做到見招拆招。東莞銷售團隊拓展訓(xùn)練|銷售員拓展訓(xùn)練|銷售精英拓展訓(xùn)練|銷售人員拓展訓(xùn)練課程

1）讓客戶先提出

你提供了交易的條款，客戶可能希望進行協(xié)商，那么讓客戶先發(fā)起對話。出于款待客戶的精神，銷售時常在客戶沒開口之前便主動提出折扣或條款調(diào)整。但你還不知道客戶會提出什么呢！和銷售中的其他過程一樣，先聽再說。

2）提前設(shè)定你可以接受的讓步

在談判的火山口上，打個七折或是延長六個月的服務(wù)期，這些看上去都是可以接受的。但是當你回到公司，開始起草合同，你才發(fā)現(xiàn)你給了客戶你不該接受的條款。在你會見客戶之前，清晰設(shè)定價格折扣、免費贈品或其他附件的界限，這可以確保你和客戶達成一項互利的協(xié)定。銷售談判的10大技巧-東莞銷售團隊拓展訓(xùn)練課程分享

3）不要提供一個范圍

如果客戶提出希望你們的產(chǎn)品降價，不要說，“好的，我大概可以降15%到20%?！?在20%面前，誰會接受15%呢？永遠報一個具體的價格，然后再根據(jù)必要調(diào)高或調(diào)低。對于價格，一定避免提供一個區(qū)間。

4）直接同決策者進行談判

這條技巧看上去顯而易見，但依據(jù)JohnHolland, 許多銷售都在犯和錯誤的人進行談判的錯誤。這意味當銷售真正開始和決策者進行對話時，對方可能會從前面會議談定的折扣價格開始重新談判。對客戶固然是件好事，但對銷售卻意味著差的收獲。

5）在談判結(jié)束前，不要留任何白紙黑字

談判隨時都會峰回路轉(zhuǎn)。各種想法都可能提出，有些會被接受，有些會被拒絕。在談判會議結(jié)束之前，全體與會方尚沒有對合同條款達成口頭一致，不對合同做任何修改是明智之舉。

6）避免折中

根據(jù)銷售專家ArtSobczak，折中的危害比好處更大。例如說，如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格為100美元，客戶希望打五折，雖然看上去合理，但銷售不應(yīng)該簡單地用75美元這樣折中的價格來回應(yīng)。如果銷售給予一定折扣，即使仍然在原始價格左右，客戶依然會可能接受，但這樣利潤的沖擊便會小很多。

7）讓步時索取一定回報

良好的銷售-客戶關(guān)系是建立在相互尊敬、相互信任的基礎(chǔ)之上。記住這一點，所以銷售不應(yīng)該不提出任何自身的要求、無條件地滿足客戶的所有需要。為了確保談判的雙贏，銷售和客戶應(yīng)該保持地位平等，這是構(gòu)建互利關(guān)系的基礎(chǔ)。

8）將對話擴展到金錢之外

對一單交易而言，最常見的談判點便是價格，所以銷售應(yīng)該做好準備進行折扣談判。但是，價格的背后是產(chǎn)品的價值，價值的背后是客戶對產(chǎn)品的感知以及產(chǎn)品帶來的滿意，所以對比價格折扣，銷售可以考慮提供一些附件或免費贈品來替代。但記住這并不是一條萬靈錦囊，銷售需要根據(jù)談判環(huán)境決定具體提供什么樣的讓步。

9）保持輕松的對話

雖然談判時銷售和客戶會坐在談判桌的對立面，但合約簽字后他們可能便是合作伙伴了。所以談判中保持輕松和愉快的對話，以免制造不和。

10）必要時放棄

銷售不應(yīng)該接受客戶所有投出的曲線球。如果客戶的要求不合理，或是對公司沒有任何利潤可言，不要害怕放棄這單交易。一個客戶如果要求大幅改動合同條款，或大幅降價才肯簽字，那么這個客戶也一定會再給你帶來麻煩。因為顯然他們沒有看到太多產(chǎn)品對于他們的價值，所以他們變得不滿只是時間問題。放棄，無論是從自身考慮，還是為客戶著想，都是一個可選項。


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